L’un des plus grands défis pour les entreprises de services est l’acquisition de nouveaux clients. Un des secrets de la croissance pour les entreprises de services est la réduction de vos coûts d’acquisition de clients (CAC). En effet, si vous parvenez à réduire votre CAC, vous pouvez étirer votre budget marketing tout en augmentant les opportunités de développer de nouvelles affaires
Les coûts d’acquisition des clients sont un élément clé de la croissance des entreprises de services.
Comprendre le CAC, pour les entreprises de services
Avant d’aborder les moyens de faire baisser le CAC, définissons-le.
Le calcul est simple, mais nécessitera que vous ayez une compréhension des finances de votre entreprise
La définition du CAC est simple.
Voici la formule :
Dépenses totales de marketing / nombre de nouveaux clients =
Coût d’acquisition d’un client.
Par exemple, si vous avez dépensé 10 000 euros en marketing l’année dernière, et que vous avez acquis 100 nouveaux clients, votre CAC est de 100 euros. Après tout, 10 000 euros/100 = 100 euros.
Baisser votre CAC signifie que vous faites en sorte que le même nombre d’euros de marketing aille plus loin dans votre entreprise. Cela se traduit par plus de clients pour le même montant d’argent. Et c’est ce que nous voulons.
Maintenant, quelle est la stratégie pour améliorer ce nombre ? Voici quelques moyens que nous avons trouvés pour réduire les coûts d’acquisition de clients dans votre entreprise :
1. Réparez votre site Web
Le fruit le plus bas pour presque toutes les entreprises qui génèrent déjà du trafic web est de booster leur taux de conversion sur leur site web
Les coûts d’acquisition de clients sont très élevés.
Le taux de conversion du site est simplement le nombre de personnes qui visitent votre site et qui convertissent réellement. Si vous avez eu 100 visiteurs sur votre site web mais que seulement 1 vous a contacté, cela représente un taux de conversion de 1%. Généralement, les sites web ont un taux moyen compris entre 1 % et 5 %.
Voici la nouvelle incroyable : si vous construisez votre site correctement, certaines pages de destination convertissent jusqu’à 50 % !
Voici quelques moyens rapides d’augmenter le taux de conversion :
Promouvoir une meilleure offre
Pour inciter les gens à convertir, vous devez proposer une offre intéressante. Pouvez-vous donner quelque chose gratuitement ? Empiler des bonus sur votre offre ? Une offre de site Web bien gérée remplacera probablement tout argent initial dans les ventes incitatives ou les clients réguliers.
Mettez surtout l’accent sur la valeur perçue qui n’est pas un investissement énorme. Vous pourriez peut-être créer une série de vidéos sur « Comment emballer une télévision pour un déménagement » ou « Comment minimiser l’usure des meubles lors d’un déménagement. »
Renforcez vos formulaires
Lorsque vous demandez les informations d’un visiteur, ne demandez pas tout. De quoi avez-vous réellement besoin pour un suivi ? Souvent, un prénom, un numéro de téléphone ou un e-mail suffisent
Les formulaires sont plus courts.
Plus vous en demandez, moins quelqu’un est susceptible de remplir le formulaire. Ne demandez que ce qui est essentiel au départ, puis obtenez le reste des informations lors du suivi
La question est de savoir si vous avez besoin d’un suivi.
Concentrez-vous sur votre USP
Veuillez mettre en avant ce qui vous rend unique. Vos prix sont-ils compétitifs ? Offrez-vous un service de qualité ? Garantissez-vous un délai de livraison spécifique ?
Découvrez ce qui vous sépare des concurrents dans votre secteur, puis mettez-le en avant. Les clients font le tour du marché, alors faites-leur savoir pourquoi ils devraient vous choisir.
2. Utiliser des canaux à fort effet de levier
Archimède a dit : « Donnez-moi un levier assez long et un point d’appui sur lequel le placer, et je déplacerai le monde. »
Le levier est une chose puissante dans votre entreprise également. Afin de vraiment comprendre comment il fonctionne, comparons un canal à effet de levier par rapport à un canal sans effet de levier
L’effet de levier est une chose puissante dans votre entreprise également.
Premièrement, parlons d’une recherche traditionnelle par paiement au clic (PPC). Celles-ci se font normalement par l’intermédiaire de Google Ads, bien que Bing soit une autre option, moins populaire.
Enchères pour les mots clés
Dans le PPC traditionnel, vous payez chaque fois que quelqu’un clique sur votre annonce. Cela signifie que votre coût d’acquisition d’un client est très fluctuant. Si vous obtenez beaucoup de clics, vous payez beaucoup plus d’argent.
Plus, un concurrent peut rapidement arriver et faire monter les enchères. À titre d’exemple, si vous enchérissez sur » Services de déménagement à Phoenix « , le coût moyen par clic est d’environ 17 euros ! Cela signifie qu’à chaque fois que quelqu’un clique sur votre annonce, vous payez instantanément 17 euros. C’est un excellent moyen d’attirer des clients, mais cela peut devenir très vite coûteux.
Une recherche rapide révèle qu’au moment de la rédaction de cet article, un clic sur « services de déménagement à Phoenix » coûte environ 17,46 euros. Cela peut représenter une pression énorme sur le budget d’une petite entreprise
Les clics sont souvent utilisés pour des raisons de sécurité.
Malheureusement, tous les clics ne vont pas se convertir. De nombreuses personnes vont simplement « comparer » à la recherche de la meilleure offre
C’est la raison pour laquelle il est important d’avoir une bonne visibilité.
C’est pourquoi, avec le référencement payant, cela peut vous coûter des centaines d’euros juste pour obtenir un client ! Si votre site a un taux de conversion de 10 %, seul un clic sur 10 se convertira ! Cela signifie que vous payez au moins 170 euros pour un lead provenant du PPC.
Cela signifie que le paiement par clic n’est PAS un canal à fort effet de levier.
SEO & PPC
L’optimisation des moteurs de recherche (SEO), en revanche, pourrait être un canal à très fort effet de levier
L’optimisation des moteurs de recherche (SEO).
Les gens se méfient souvent des publicités et vont naturellement aller vers les premiers résultats « organiques » (non sponsorisés) sur un post. Obtenir votre entreprise dans ces 10 premiers résultats peut être coûteux car vous devrez investir beaucoup dans le contenu et les backlinks. Cependant, une fois que vous y êtes, vous pouvez commencer à capter un nombre énorme de chercheurs avec très peu d’investissements supplémentaires.
Le SEO est généralement un coût fixe, ce qui vous permet d’avoir plus de levier. Une fois que vous serez gagnant sur ce canal, vous capturerez de nombreux clics sans avoir à payer pour chacun d’entre eux.
Afin de réduire votre coût d’acquisition de clients, vous voudrez trouver et utiliser le plus grand nombre possible de ces canaux à fort effet de levier.
3. Revoir votre jeu de révision
Pour de nombreuses entreprises de services en ligne, comme le déménagement et le nettoyage, votre entreprise vit et meurt sur la qualité de vos critiques. Beaucoup de gens ont des exemples d’entreprises de déménagement et de nettoyage qui les ont mal traités et qui écriront des critiques en ligne sur l’entreprise, nuisant ainsi à leur réputation et à leur possibilité de faire des affaires à l’avenir.
Pour moi personnellement, j’ai eu une expérience terrible avec une entreprise de déménagement à l’échelle nationale. Si j’avais lu les avis à l’avance, j’aurais probablement choisi une autre entreprise
Les services de déménagement de l’entreprise de déménagement de l’État sont très importants.
Pour vraiment faire passer votre jeu d’avis clients au niveau supérieur, il y a quelques choses que vous pouvez faire :
Donner un excellent service
Le premier moyen le plus évident d’obtenir de bons avis en ligne est de fournir un excellent service. Si vous obtenez beaucoup d’avis négatifs, vous voudrez vraiment examiner votre entreprise. Si vous ne pouvez pas commencer par donner de bons services, aucun des autres conseils que j’énumère ne vous aidera.
Gérer directement les expériences négatives
L’une des meilleures façons de le faire est de mettre en place un suivi automatisé pendant et après la transaction de vente de la part de votre responsable ou de votre propriétaire
Il s’agit d’un suivi automatique.
Vous devriez pouvoir le programmer dans votre logiciel de gestion d’entreprise de services, de gestion de la relation client (CRM) ou d’automatisation du marketing. Normalement, cela va être un e-mail ou un texte qui atteint votre client et dit quelque chose comme : « Merci de nous avoir laissé travailler avec vous. Vos meubles sont actuellement en transit et arriveront à votre destination le {date}. Si vous avez des questions ou des préoccupations, n’hésitez pas à m’envoyer un courriel ou à m’appeler à {email} ou {numéro de téléphone}. »
Un courriel ou un texte similaire serait envoyé après que le service a été rendu. La clé est de le rendre personnalisé et d’avoir un responsable pour aborder directement toute plainte. Par exemple, vous pouvez dire : « Bonjour, c’est Ted de {votre entreprise}. Nous voulions vous contacter pour nous assurer que vous étiez satisfait du service que nous vous avons fourni. Si vous avez des commentaires, nous serions ravis de vous entendre à {email} ou {phone}. »
Promouvoir les avis positifs
Le but est d’identifier et de traiter tous les problèmes négatifs avant qu’ils ne se retrouvent sur les sites d’avis en ligne. Vous ne pourrez jamais éliminer tous les problèmes. Parfois, les clients ne sont pas les plus compréhensifs ou votre équipe fera effectivement une erreur. Cependant, vous voulez que les problèmes soient résolus avant que le client ne ressente le besoin de le poster.
Une fois que vous êtes à peu près sûr qu’ils n’ont pas d’expériences négatives majeures, vous voulez demander au client de remplir un avis en ligne. Vous pouvez le faire en envoyant une autre lettre de suivi, un texte ou un e-mail. Nous vous recommandons de ne demander un avis que sur une ou deux plateformes. Les plus courantes sont Facebook, Google et Yelp, bien qu’il en existe des dizaines d’autres.
Réagir rapidement à tous les avis
Enfin, vous voulez répondre aux avis positifs et négatifs en ligne. Nous supposons que vous avez déjà revendiqué votre liste d’entreprises, vous devez donc y aller et répondre.
Même un merci aux critiques positives va un long chemin. En ce qui concerne un avis négatif, tendre la main avec l’intention de résoudre les problèmes peut montrer à quel point vous vous souciez réellement de vos clients
C’est une bonne chose.
4. Pousser pour les références
Inciter les références est un excellent moyen de construire la marque et la réputation. Vous pouvez même offrir un petit cadeau à vos clients lorsqu’ils vous recommandent un client.
Voici quelques exemples de cadeaux que vous pourriez offrir :
- T-Shirt
- Autocollants
- Carte cadeau Amazone
- Carte cadeau restaurant
- Etui de téléphone
- Smartphone Popsocket
La plupart de ces cadeaux peuvent être achetés pour moins de 10 euros – ce qui signifie qu’ils réussiraient à fixer le coût d’acquisition de votre client à environ 10 euros. C’est moins qu’un clic sur certaines annonces de recherche payante !
Le bouche à oreille reste la meilleure méthode de marketing. Par conséquent, veillez à en tirer parti autant que possible. Inciter les recommandations est l’un des moyens les plus simples d’y parvenir
La promotion de l’image de marque de votre entreprise.
