Les recommandations sont une source rémunératrice de prospects potentiels pour les entreprises de services.
Il existe une tonne de preuves qui prouvent leur pouvoir. Une étude de Deloitte a révélé que les personnes de tous les groupes d’âge faisaient le plus confiance aux recommandations de leurs défenseurs et de leurs amis.
Pour aller dans le même sens, Nielsen a constaté que 84% des gens font confiance aux recommandations des personnes qu’ils connaissent.
Ceci est essentiel pour les entreprises de services, car de nombreux clients choisissent une entreprise spécifique en fonction des recommandations des autres. Et pour une entreprise de services, le voyage de bouche à oreille pourrait être la seule façon dont quelqu’un entend parler de leur entreprise.
La mise en garde ? Eh bien, malgré le fait d’avoir une bonne expérience et d’être satisfait de votre produit, les recommandations ne se produisent pas toujours si elles ne sont pas sollicitées. Le secret est que vous devez demander. Mais comment demander d’une manière qui ne semble pas intéressée ?
En incitant les gens à se référer. En offrant une petite incitation, vous pouvez exploiter la confiance et le pouvoir de vos clients existants pour en amener de nouveaux.
Couvrons cinq façons d’utiliser les incitations pour ravir vos clients et vos prospects.
1. Donnez-leur quelque chose qu’ils veulent
Si vous avez un programme de récompenses ou de parrainage en cours, une incitation définie, mais que vous n’avez toujours pas obtenu de parrainage, jetez un œil à ce que vous offrez. Vous devez prendre en compte l’incitation que vous offrez, ainsi que la personne qui reçoit l’incitation.
Voici quelques facteurs à prendre en compte :
- Votre type de service… Si vous êtes un service de type one & ; done, comme un déménagement – les codes de réduction et de coupon ne fonctionneront pas. Pour les services répétitifs, ils peuvent faire des merveilles.
- Le processus de vente est complexe. Vous pouvez avoir besoin des incités à différentes étapes pour maintenir leur intérêt. (Gagnez jusqu’à 50 euros de réduction sur votre prochain service… 5 euros lorsqu’un référent programme une consultation, 10 euros lorsqu’il est officiellement réservé et 35 euros une fois qu’il a payé !)
- Si vous êtes un service d’abonnement… un crédit de compte sera une excellente option à choisir.
Bien sûr, il y a plein d’autres choses à considérer. Par exemple, si vous ne proposez qu’une incitation à votre client existant, le nouveau référent pourrait ne pas être aussi intéressé. Avec une entreprise de services, la plupart des gens veulent faire une bonne affaire. Donc, si vous offrez également une bonne affaire ou une réduction au nouveau client, il pourrait être plus enclin à prendre rendez-vous.
La même chose est vraie pour votre client. Bien sûr, ils vont probablement continuer à utiliser votre service, mais cela ne signifie pas non plus qu’ils sont prêts à utiliser le bouche-à-oreille pour vous recommander. Si vous leur donnez des raisons supplémentaires (en dehors de fournir d’excellents soins), vous pourriez leur donner exactement ce qu’ils veulent et ils continueront à vous recommander de nouvelles affaires.
Si vous n’êtes pas sûr de ce qui va fonctionner, vous pouvez toujours demander. Vous pouvez joindre un sondage à un courriel ou l’ajouter à vos factures. Vous pouvez également le leur demander pendant leur service
Il y a toujours une question à poser.
2. Rendez l’incitation réalisable
Une incitation ne peut ravir un client que si elle est réalisable. Réfléchissez au processus que vous avez imaginé pour obtenir une récompense. Vous semble-t-il trop complexe ? Si c’est le cas, vous risquez d’effrayer des clients potentiels.
Pensez-y de la manière suivante. Vous pourriez offrir une prime de 500 euros pour une recommandation. Un client peut penser que c’est une excellente affaire. Mais, s’il lit votre programme de marketing de recommandation ou les étapes de la recommandation et qu’elles lui semblent impossibles, invasives ou trop longues, il ne se donnera pas la peine. Même si la récompense est formidable.
La chose importante à retenir est qu’ils ne sont pas obligés de vous référer des affaires. Ils choisissent de le faire pour vous, plutôt comme une faveur.
Donc, si vous utilisez une incitation pour stimuler les recommandations, peu importe sa qualité, si elle n’est pas réalisable, elle ne fonctionnera pas.
3. De nouvelles incitations à chaque fois
Quelqu’un vous a donné une recommandation. C’est génial. Mais, est-ce qu’elle vous recommandera à nouveau ? Quelque chose que vous pouvez essayer est de changer l’offre.
Par exemple, si vous êtes un service d’entretien des pelouses, vous pouvez offrir un traitement gratuit des mauvaises herbes pour chaque référence en été. Mais, cette incitation ne va pas fonctionner toute l’année. À l’automne et à l’hiver, vous devrez peut-être offrir quelque chose de différent pour maintenir les références.
Vous pourriez en outre commencer par offrir un traitement gratuit pour la première référence. Puis, lors de leur deuxième référence, vous pouvez offrir un coupon de 20 euros, et ainsi de suite. Vous pouvez faire en sorte que chaque recommandation vaille une récompense différente.
4. Faites croître l’incitation
En développant le dernier point – vous pouvez donner une valeur monétaire pour chaque parrainage et plus vous parrainez, plus vous pouvez gagner. Disons que vous offrez 5 euros pour la première référence. Cela pourrait enthousiasmer les gens (en fonction du prix de votre service). Mais, s’ils découvraient qu’ils pouvaient gagner encore plus en référant un ami, ils le feraient probablement.
En regardant ce modèle, vous pouvez faire en sorte que l’incitation augmente de 5 euros pour chaque référence. Vous pouvez vouloir fixer une limite pour celui-ci – le choix est le vôtre. Si le client décide de continuer à vous référer des personnes, il pourrait, dans ce cas, gagner 25 euros pour avoir référé sa cinquième personne. Pensez-y comme si vous utilisiez des étapes ou des paliers.
Il existe des centaines de façons de faire du marketing pour les entreprises de services de nos jours. La technologie et l’automatisation peuvent vraiment aider à exploiter de nombreux domaines de votre entreprise. Ainsi, faire en sorte que quelque chose se sente exclusif peut faire en sorte que l’ensemble du processus de renvoi semble unique et personnel.
Nous avons parlé de quelques options de récompense différentes. Mais nous n’avons pas parlé de la possibilité de faire des incitations une offre » exclusive « .
Il s’agit d’une offre exclusive.
Peut-être que vous créez un programme de parrainage et que vous invitez tous vos clients à y participer. Mais que faire si vous avez des super clients ou des clients sur lesquels vous pouvez compter de manière constante ou avec lesquels vous avez un bon répertoire ? Vous pouvez créer un club exclusif pour eux – peut-être un club auquel vous ne faites référence qu’en interne. Lorsqu’ils se réfèrent, vous pouvez les atteindre personnellement pour les remercier et leur donner quelque chose d’un peu plus.
Disons que vous êtes un service de déménagement, vous pourriez gérer un programme de référence où vous offrez une carte cadeau pour la référence. Mais, si vous avez une relation particulièrement bonne avec quelqu’un, vous pourriez vouloir offrir quelque chose de plus. Ou même en faire un ambassadeur de votre marque. Surtout si le référent dispose d’un service complémentaire, comme un agent immobilier ou un courtier en hypothèques.
Si vous le souhaitez, vous pouvez leur proposer un lien d’affiliation à placer sur leur site. Si le trafic provient de ce site et qu’il se transforme en vente, vous pouvez leur proposer une commission d’intermédiaire fixe pour aider encore plus votre entreprise.
Évidemment, vous ne proposeriez pas cela à tout le monde, il s’agit donc d’une invitation exclusive ! Et si vous choisissez judicieusement, vous pouvez créer un flux régulier de nouvelles affaires
La question est de savoir si vous avez le droit d’être invité.
En conclusion
Il existe de nombreuses façons de ravir vos référents. Vous devrez peut-être sortir un peu des sentiers battus pour trouver quelque chose qui correspond à votre entreprise et aux désirs de vos clients. Mais, si vous tenez compte des facteurs ci-dessus, vous trouverez probablement une combinaison qui fonctionne parfaitement pour vous.
Pour en savoir plus, consultez le site de l’entreprise.
