L’un des plus grands défis auxquels beaucoup d’entreprises sont confrontées au début est de vraiment définir leur public et de comprendre qui est leur marché cible.
Il y a un grand nombre d’entreprises qui ont besoin d’aide.
Un agent immobilier disposant des licences appropriées, par exemple, pourrait essayer d’aider ses clients à vendre ou à acheter tout, d’un minuscule appartement à un méga centre commercial. Ils auront souvent plus de succès à long terme, cependant, s’ils se concentrent sur un marché cible et commercialisent le plus agressivement à eux. Au lieu d’essayer de se connecter avec tous ceux qui ont besoin de vendre ou d’acheter n’importe quelle sorte de propriété, peut-être qu’ils cibleront les couples à hauts revenus avec de jeunes familles, parce que cela les placera dans le sweet spot des grosses commissions résidentielles.
Votre marché cible peut effectivement façonner les services et les produits que vous offrez si vous devez vous concentrer sur certaines spécialités, mais il affectera plus fortement la façon dont vous commercialisez et à qui vous faites du marketing. Si vous voulez à la fois que vos campagnes et votre entreprise soient couronnées de succès, vous devez vous assurer de bien faire les choses.
Dans ce post, nous vous montrerons comment définir le marché cible qui sera le plus réceptif à vos offres et comment créer du contenu marketing spécifiquement pour eux.
Dois-je vraiment choisir un marché cible ?
Pour la plupart des entreprises et des marques qui existent, choisir un marché cible va vous permettre de vous développer et de prospérer, même si cela semble contre-intuitif. Cela va vous obliger à vous concentrer sur les membres du public spécifique que vous voulez atteindre le plus et à mettre toute votre énergie (et vos dépenses publicitaires) vers eux.
Si vous faites une lotion spécifiquement pour la rosacée, par exemple, pourquoi voudriez-vous vouloir cibler tous les utilisateurs qui n’ont pas cette affection cutanée ? Ils n’en ont pas besoin, il est donc peu probable qu’ils l’achètent. Votre argent et votre temps seraient mieux utilisés si vous essayiez de trouver des utilisateurs qui seraient réellement intéressés par le produit.
Et si vous avez peur de passer à côté de certains clients potentiels, ne le faites pas. Vous ne pouvez pas vous permettre de manière réaliste d’atteindre tout le monde, à moins d’avoir le budget publicitaire de méga-sociétés comme Apple ou Sephora, il est donc préférable d’allouer les dépenses publicitaires aux clients spécifiques qui vous profiteront le plus.
Comment définir votre marché cible
Définir votre marché cible n’est pas quelque chose qui se fait instantanément. Au lieu de cela, il y a plusieurs facteurs impliqués et vous devez passer par chacun d’eux pour avoir une vue d’ensemble des clients qui seront les plus précieux pour votre entreprise. Examinez attentivement chacun de ces facteurs dans l’ordre, puis mettez-les en balance pour voir quel marché cible vous sera le plus profitable.
La relation de vos clients actuels avec votre produit
Si vous n’avez pas déjà un marché cible bien défini, vous constaterez peut-être que votre clientèle est relativement diversifiée et qu’elle entretient toutes des relations différentes avec votre produit ou service.
La relation entre votre produit et votre service est très différente.
Par exemple, j’utilise religieusement mon logiciel de facturation et je le consulte plusieurs fois par jour. Je l’utiliserais quel que soit son prix, pour être honnête. Pendant ce temps, d’autres freelances ont le logiciel, mais essaient de limiter le nombre de clients qu’ils branchent sur le système afin de maintenir les coûts à un niveau bas.
Dans ce cas, je n’utilise pas le logiciel de facturation.
Dans ce cas, je serais le type de client qui aurait plus de valeur pour cette entreprise et le type de client qu’ils voudraient cibler. Alors que l’autre segment d’audience leur rapportera techniquement de l’argent, les clients comme moi seront prêts à payer beaucoup plus parce que le produit est central pour le fonctionnement des entreprises.
Les clients de l’autre segment d’audience ne sont pas prêts à payer plus cher.
Maintenant, regardons un exemple B2C. Vous dirigez un studio de fitness et facturez 80 euros par mois pour les cours ou 17 euros par cours comme un studio de yoga local près de chez moi.
Même s’il y a des clients qui viennent 3 jours par semaine avec l’abonnement à 80 euros, ces clients auront probablement toujours plus de valeur pour votre entreprise, car ils viennent fréquemment et il s’agit d’un revenu récurrent, tandis que les autres étudiants peuvent juste venir une ou deux fois par mois s’ils n’abandonnent pas complètement.
Comprendre quels segments d’audience tirent le plus de valeur et d’utilité de vos produits est une première étape importante, car cela vous permet de décider à qui vous pouvez vous permettre de faire du marketing. Cela n’a pas beaucoup de sens de payer 50 euros pour obtenir un nouveau client qui ne participera probablement qu’à un cours ou deux. Un marché cible qui s’inscrira probablement pour le laissez-passer de 80 euros, d’autre part, vaut bien la peine d’investir.
Vos produits et services sur lesquels vous voulez vous concentrer
Vous essayez de passer de la vente d’unités de climatisation à leur simple entretien parce que c’est plus rentable pour vous ? Génial ! Il n’y a rien de mal à changer la direction de votre entreprise ou à la nicher au fil du temps, mais si vous allez faire un changement dans les produits des services, vous devrez considérer que vos publics peuvent changer aussi.
Regardons un autre exemple. Peut-être que vous allez passer de la vente de biscuits à la vente de biscuits biologiques, sans gluten, sans œufs, fabriqués avec des ingrédients locaux. Cela va changer le produit lui-même, ainsi que d’autres facteurs comme le prix, ce qui peut encore changer votre public. Au lieu de cibler un public général, vous pourrez désormais envisager de cibler des utilisateurs aux revenus plus élevés, soucieux de leur santé ou souffrant d’allergies.
Décider quels produits et services ont le plus de valeur sera probablement lié aux relations que vos clients entretiennent avec eux, et quels clients vous percevez déjà comme ayant le plus de valeur. Tout cela fonctionne ensemble.
Ce que votre concurrence a à offrir
Pour obtenir les meilleurs résultats auprès de votre marché cible, vous voudrez vérifier ce que vos concurrents ont à offrir et qui ils ciblent.
Peut-être qu’ils sont un studio de kickboxing d’une heure qui se trouve juste en bas de la rue. Votre différenciateur est que vous travaillez avec un entraînement par intervalles à haute intensité qui est basé autour du kickboxing mais qui n’est pas exclusivement du kickboxing et que cela ne dure que 30 minutes.
Cela vous donnera un public différent, qui s’intéresse à la boxe de façon plus décontractée mais qui est toujours athlétique et qui veut plus de flexibilité d’horaire.
Qu’est-ce qui est trop loin ?
Un marché cible bien défini est un énorme avantage pour votre entreprise. Bien que le fait de devenir spécifique soit généralement une bonne chose, cependant, certaines marques vont aller juste un peu trop loin.
C’est rare, mais il est possible de créer un marché cible trop petit ou trop niche. Dans ces cas, vous pouvez rencontrer des problèmes tels que :
- Ne pas pouvoir cibler ou atteindre correctement votre public avec des campagnes marketing
- Ne pas avoir un public assez large pour soutenir votre entreprise, et encore moins pour la faire évoluer
- Vous peindre dans une boîte dont il est difficile de sortir
Si vous ne rencontrez aucun des problèmes ci-dessus, votre marché cible est probablement solide en termes de spécificité. Si vous êtes toujours inquiet, cependant, jetez un coup d’œil à votre base d’audience actuelle ou passée. Si votre nouveau marché cible idéal exclut une énorme partie (plus de 70 %) de votre public actuel et que vous ne savez pas comment vous allez compenser, il est peut-être temps de retourner à la planche à dessin, à moins que vous ne vous lanciez dans un rebranding complet avec de nouveaux produits et services.
Et si j’ai plusieurs marchés cibles ?
Au fur et à mesure que votre entreprise prend de l’ampleur, vous pouvez vous rendre compte que vous avez plusieurs niches au sein de votre marché cible. Au lieu de cibler uniquement les propriétaires de petites entreprises, par exemple, vous pourriez réaliser que vous avez également des produits ou des services qui fonctionnent maintenant pour les freelances, les solo-preneurs ou les entreprises de taille moyenne, aussi.
Bien que ce soit bien d’avoir techniquement plusieurs marchés cibles, vous voudrez les suivre séparément. Chaque marché et segment d’audience devrait avoir des campagnes créées spécifiquement pour eux, avec leurs points de douleur et leurs propositions de valeur efficaces à l’esprit. Si nécessaire, certaines entreprises organisent même leurs sites avec différents onglets en fonction des marchés cibles et des services proposés – si vos segments d’audience sont suffisamment différents, c’est un élément à prendre en compte.
Conclusion
Etre capable d’identifier et de comprendre votre marché cible est une étape cruciale pour vous assurer de créer des campagnes performantes. Avoir un marché cible bien défini va cependant au-delà de la détermination de la façon de mettre en place vos campagnes marketing. Cela peut même affecter votre image de marque, la copie de votre site et les offres que vous créez.
Même si trouver ce marché cible vous semble fastidieux ou si vous n’avez pas l’impression de devoir vous y atteler tout de suite, prenez un peu de temps dans la journée pour le cartographier clairement. Cela peut avoir un impact direct sur l’orientation de votre entreprise et améliorer son évolutivité, il n’y a donc pas de temps à perdre.
Que pensez-vous ? Comment avez-vous défini votre marché cible et comment cela a-t-il affecté vos campagnes marketing ? Si vous avez plusieurs marchés cibles, comment utilisez-vous la segmentation de l’audience à votre avantage ? Partagez vos réflexions et vos questions dans les commentaires ci-dessous !
