Réaliser une analyse de marché peut sembler exagérément intimidant et formel, mais ne vous laissez pas décourager. C’est en fait vraiment important, et ce n’est pas si complexe que cela.
Une analyse de marché est le processus d’apprentissage des éléments suivants :
- Qui sont mes clients potentiels ?
- Quelles sont leurs habitudes d’achat et de consommation ?
- Combien sont-ils ?
- Combien paieront-ils ?
- Qui est ma concurrence ?
- Quels ont été leurs défis et leurs succès ?
L’analyse de marché est l’une des parties les plus importantes de toute stratégie de startup. Elle peut en fait aider à réduire les risques, car si vous comprenez vraiment vos clients potentiels et les conditions du marché, vous aurez plus de chances de développer un produit ou un service viable
L’analyse du marché est l’une des parties les plus importantes de toute stratégie de démarrage.
Il devrait également vous aider à être clair sur ce qui vous différencie exactement de votre concurrence, ce qui peut faire ou défaire vos chances de vous démarquer dans un paysage encombré.
Cependant, ne tombez pas dans le piège de simplement dire que votre solution est pour tout le monde. En fin de compte, l’établissement de certains paramètres autour de votre marché cible vous aidera à concentrer vos ressources.
En fin de compte, votre analyse de marché devrait vous permettre de :
- Éviter de consacrer beaucoup de ressources et de temps à la création d’un produit ou d’un service avant d’avoir déterminé que votre solution est nécessaire.
- Déterminez que le besoin de votre produit ou service est suffisamment important pour que les gens soient prêts à payer pour l’obtenir.
Avez-vous même besoin de faire une analyse de marché ?
Ne perdez pas de vue que toutes les nouvelles entreprises sont différentes, et que les stratégies de structuration d’un plan d’affaires peuvent être différentes selon l’objectif du plan ou le public visé. Si votre entreprise est assez petite et que vous connaissez vos clients sur le bout des doigts, une analyse de marché approfondie et formelle pourrait ne pas être la meilleure utilisation de votre temps.
Par exemple, si vous rédigez un plan d’affaires interne, c’est-à-dire que vous n’allez pas l’utiliser pour essayer d’obtenir un prêt ou un autre financement, vous n’aurez peut-être pas de raison spécifique de passer du temps à examiner les données de l’industrie pour corroborer vos prévisions financières. Veillez à évaluer la valeur de ces informations pour votre entreprise ; déterminez pourquoi vous faites une analyse en premier lieu afin de ne pas perdre de temps et d’énergie sur un aspect inutile de votre plan.
En revanche, si vous n’êtes pas absolument certain de ce qui différencie votre entreprise de la concurrence, ou si vous avez émis (mais pas testé) certaines hypothèses sur les personnes qui seront intéressées par votre produit ou service, vous pourriez envisager au moins une analyse de marché abrégée. Vous voudrez vous assurer que l’entreprise que vous créez résout un vrai problème, et que les consommateurs désirent votre solution et sont prêts à payer pour l’obtenir. Une analyse de marché est un bon moyen d’y voir clair.
Enfin, si vous cherchez un financement, une analyse de marché va être une donnée clé pour convaincre votre public que votre idée d’entreprise a des faits et des chiffres précis pour la soutenir.
L’analyse de marché et votre business plan
Il est intelligent de rédiger un plan d’affaires, surtout si vous vous lancez dans une nouvelle entreprise commerciale. Même si vous êtes un propriétaire unique ou que vous n’avez pas l’intention d’emprunter de l’argent pour faire décoller votre entreprise, il est important d’avoir un plan clair en place. L’analyse de marché n’est pas seulement une partie d’un plan d’affaires réussi – c’est l’une des meilleures raisons d’en rédiger un.
Si vous avez besoin que les banques vous prêtent de l’argent ou que les investisseurs vous sautent dessus, une section d’analyse de marché est nécessaire, car les prêteurs ou les investisseurs avisés auront besoin de savoir que l’entreprise que vous présentez a un attrait viable pour le marché.
D’une manière ou d’une autre, un solide business plan formel ou un Lean Plan complet avec une analyse de marché sera d’une valeur inestimable. Vous devrez identifier vos clients potentiels et attirer les investisseurs, et cela vous aidera à être clair sur ce que vous voulez faire avec votre entreprise, à la fois maintenant et dans le futur.
Le temps que vous passez à faire des recherches et à tout mettre en place vous reviendra plusieurs fois en euros gagnés et en déchirements évités. Vous aurez l’air d’un professionnel et vous éclipserez les concurrents qui n’en ont pas écrit un.
Parce que vous connaîtrez la taille de la montagne que vous vous apprêtez à gravir, vous serez en mesure de vous rythmer et de prévenir les problèmes à l’avenir. Mais surtout, comprendre en profondeur votre marché signifie que vous serez en mesure de construire la meilleure solution possible pour le problème de vos clients.
Ce qu’il faut inclure dans votre analyse de marché
Votre analyse de marché doit inclure un aperçu de votre secteur d’activité, un regard sur votre marché cible, une analyse de votre concurrence, vos propres projections pour votre entreprise et toute réglementation à laquelle vous devrez vous conformer.
1. Description et perspectives du secteur
C’est ici que vous exposerez l’état actuel de votre secteur dans son ensemble et sa direction. Les métriques pertinentes de l’industrie comme la taille, les tendances, le cycle de vie et la croissance prévue doivent toutes être incluses ici. Cela permettra aux banques ou aux investisseurs de voir que vous savez ce que vous faites, que vous avez fait vos devoirs et que vous êtes venu préparé avec les données pour soutenir votre idée d’entreprise.
2. Marché cible
Dans la section industrie de votre analyse de marché, vous vous êtes concentré sur la portée générale. Dans cette section, vous devez être spécifique. Il est important d’établir une compréhension claire de votre marché cible dès le début. Beaucoup de nouveaux entrepreneurs font l’erreur de croire que tout le monde est leur marché potentiel. Pour dire les choses simplement, ils ne le sont pas.
Par exemple, si vous êtes une entreprise de chaussures, vous ne ciblez pas » tout le monde » simplement parce que tout le monde a des pieds. Vous ciblez très probablement un segment de marché spécifique, comme les « hommes soucieux du style » ou les « coureurs ». Il vous sera ainsi beaucoup plus facile de cibler vos efforts de marketing et de vente et d’attirer les types de clients les plus susceptibles d’acheter chez vous.
C’est une bonne chose ; en ciblant mieux, vous serez en mesure d’orienter vo de marketing de manière efficace tout en attirant des clients fidèles qui feront connaître votre entreprise.
La section sur le marché cible de votre plan d’affaires devrait inclure les éléments suivants:
- Personnalité et caractéristiques de l’utilisateur : Vous voudrez inclure ici des données démographiques telles que l’âge, le revenu et l’emplacement. Vous aurez également besoin de composer dans les psychographies de vos clients ainsi. Vous devez connaître leurs intérêts et leurs habitudes d’achat, et être en mesure d’expliquer pourquoi vous êtes le mieux placé pour répondre à leurs besoins.
- Taille du marché : C’est ici que vous voulez être réaliste, à la fois avec les lecteurs potentiels de votre plan d’affaires et avec vous-même. Combien vos clients potentiels dépensent-ils annuellement pour les types de produits ou de services que vous envisagez d’offrir ? Quelle est la taille du marché potentiel pour votre entreprise ?
3. Analyse concurrentielle
C’est la section dans laquelle vous avez l’occasion de disséquer vos concurrents, ce qui est important pour plusieurs raisons. Évidemment, il est bon de savoir à quoi vous vous opposez, mais cela vous permet également de repérer les faiblesses de la concurrence. Y a-t-il des clients qui sont mal desservis ? Que pouvez-vous offrir que les entreprises similaires n’offrent pas ?
L’analyse concurrentielle doit contenir les éléments suivants:
- Concurrents directs : Quelles autres entreprises offrent des produits et services similaires ? Quelles sont les entreprises auprès desquelles vos clients potentiels achètent actuellement au lieu de vous ?
- Concurrents indirects : Si votre entreprise crée une nouvelle catégorie de produits, peut-être n’êtes-vous pas en concurrence avec des entreprises similaires, mais plutôt en concurrence avec des solutions alternatives. Par exemple, Henry Ford n’était pas tellement en concurrence avec d’autres entreprises automobiles, mais plutôt avec d’autres formes de transport comme les chevaux et la marche. Un exemple plus moderne pourrait être une application de liste de tâches, où la concurrence indirecte comprendrait les carnets et les listes manuscrites.
- Les forces et les faiblesses des concurrents : Qu’est-ce que vos concurrents savent faire ? Dans quels domaines sont-ils en retard ? Faites preuve d’imagination pour repérer les occasions d’exceller là où les autres n’arrivent pas à le faire.
- Barrières à l’entrée : Quels sont les pièges potentiels de l’entrée sur votre marché particulier ? Quel est le coût d’entrée – est-il prohibitif, ou tout le monde peut-il entrer ? C’est ici que vous examinez vos faiblesses. Soyez honnête, avec les investisseurs et avec vous-même. Être irréaliste ne vous fera pas bien paraître.
- La fenêtre d’opportunité : Votre entrée sur le marché repose-t-elle sur une technologie sensible au temps ? Avez-vous besoin d’entrer tôt sur le marché pour profiter d’un marché émergent ?
4. Projections
À ce stade, vos projections sont des suppositions éclairées, alors ne vous inquiétez pas de l’exactitude absolue. Cependant, il est payant d’être réfléchi et d’éviter les prévisions en forme de bâton de hockey.
- Part de marché : Quand vous saurez combien d’argent vos futurs clients dépensent, vous saurez quelle part du marché vous avez une chance de saisir. Soyez pratique, mais ne vous sous-estimez pas. Assurez-vous d’être en mesure d’expliquer comment vous avez obtenu vos chiffres. Ne commettez pas l’erreur de dire que vous obtiendrez facilement 1 % d’un énorme marché et que cela suffit pour développer une entreprise prospère. Faites plutôt une projection ascendante où vous expliquez comment vos efforts de marketing et de vente vous permettront d’obtenir un certain pourcentage du marché.
- La tarification et la marge brute : C’est ici que vous exposerez votre structure de prix et que vous discuterez des rabais que vous prévoyez d’offrir. Votre marge brute est la différence entre vos coûts et le prix de vente. Encore une fois, soyez réaliste mais optimiste. Les projections optimistes ne servent pas seulement de guide – elles peuvent aussi être un facteur de motivation.
5. Réglementation
Y a-t-il des réglementations ou des restrictions gouvernementales spécifiques à votre marché ? Si oui, vous devrez les évoquer ici et discuter de la manière dont vous allez vous y conformer.
Vous devrez également aborder le coût de la conformité. Aborder ces questions est essentiel si vous cherchez à obtenir des investissements ou de l’argent auprès d’un prêteur, et tout doit être juridiquement au carré et au-dessus du lot.
Comment acquérir les données pour votre analyse de marché
Les analyses de marché varient d’un secteur d’activité à l’autre et d’une entreprise à l’autre. La dure réalité est que certaines des informations que vous souhaitez inclure peuvent ne pas être disponibles publiquement. Une petite estimation est acceptable, mais l’essentiel de vos chiffres doit être basé sur des faits. Voici quelques bons endroits pour commencer votre étude de marché :
- Vos clients actuels : Si votre entreprise est déjà en activité, vos clients actuels sont une ressource inestimable. Ils constituent votre marché existant. Vous pouvez utiliser des enquêtes en ligne ou les médias sociaux pour recueillir des commentaires sur les habitudes d’achat, les besoins et d’autres informations psychographiques.
- Bureau du recensement : C’est ici que vous trouverez des données démographiques que vous pourrez utiliser pour déterminer votre part de marché. Il y a beaucoup d’autres informations que vous pouvez utiliser dans votre analyse de marché ici aussi.
- Business : Le lieu de référence pour les informations nationales sur l’industrie, ainsi que des liens vers des ressources étatiques et locales.
- U.S. Small Business Administration : La SBA propose des guides sur l’industrie, des programmes de développement et des ressources locales, ainsi que des garanties de prêt le moment venu.
- Bureau des statistiques du travail : Le BLS est l’endroit pour savoir où votre industrie a été et où elle se dirige.
- Commerce : Le ministère du Commerce a beaucoup de bonnes informations générales que vous pouvez utiliser, en fonction de votre secteur d’activité.
- L’internet : Vous pouvez faire des recherches sur Internet pour trouver des informations sur les réglementations étatiques ou locales ou les licences dont vous pourriez avoir besoin pour votre industrie. Comme toujours, il y a beaucoup de choses sur Internet, alors assurez-vous de dépendre de sources fiables. Pour votre analyse de marché, Wikipédia ne fera pas l’affaire.
En définitive, réaliser une analyse de marché vous aidera à découvrir les éventuels angles morts. Elle devrait vous aider à faire des tests initiaux qui vérifieront que votre solution répond bien à un problème réel – et de nombreuses startups ne durent pas simplement parce que les fondateurs n’ont pas réussi à déterminer si quelqu’un était suffisamment intéressé par leur solution pour payer.
Que vous fassiez une analyse complète, ou que vous passiez juste quelques heures sur une version allégée, ce que vous apprenez peut faire la différence entre prospérer et se débattre.
